Satış Eğitimi İstanbul , İstanbul Satış Eğitimi , Satış Eğitimleri, Satış Eğitimi
Satış Eğitimi İstanbul , İstanbul Satış Eğitimi , Satış Eğitimleri, Satış Eğitimi
The Last Dance Güncellemesi ile Her Şeyin ve Satışını %80 Kuralı

The Last Dance Güncellemesi ile Her Şeyin ve Satışını %80 Kuralı

The Last Dance Güncellemesi ile

Her Şeyin ve Satışın %80 Kuralı

(Okuma süresi 8 dk)

Satış yapmak herkes için farklı şeyler ifade eder. Kimine göre “ikna edebilme becerisidir” satış. Kimine göre ise iletişim kurmanın bir üst versiyonudur. Bilinçli olarak iletişim kurmak, iletişimin başladığı andan, başlangıç atmosferinden, iletişimin –ve haliyle ilişkinin- nerelerde derinleşeceğinden sorumlu olmak, görüşmenin nasıl başlayacağını, nasıl biteceğini, ne kadar süreceğini ve masadan kalkarken ne elde edileceğini önceden planlamak; soru sorarken stratejik davranmak, cevapları dinlerken tıpkı soruları sorduğunuz andaki kadar etkileyici olabilmek… Ve bütün bu ustalıkları büyük bir doğallık ve samimiyet içerisinde gerçekleştirebilmek…

Dünyanın en iyi satışçıları ya da hayatını satıştan kazanan ve keyfi yerinde olan hiç kimse, satışı kitaplardan öğrenmedi elbette… Ancak onları kazanan satışçılar yapan önemli bir özellikleri: bitmek tükenmek bilmeyen öğrenme meraklarıydı. Bu yüzden de kitaplardan, düzenli dergilerden, sektör yayınlarından, hatta günlük gazetelerden bile faydalanırlar kazanan satışçı olmaya devam etmek için… Öğrendikleri bilgi onları güçlü kılar. Ancak onlar bu bilgiyi kullanarak, sahte bilgiçlik gösterileriyle müşterilerinin gözlerini boyamanın para kazandırmayacağını bilirler. Bunun yerine bilgiyi müşterilerinin hizmetine sundukları tamamıyla doğal ve samimi satış süreçleri tasarlarlar…

Benim satışla ilgili en sevdiğim tanımlardan birisi “Satışın 10 Altın Kuralı” kitabının yazarı Taner Özdeş tarafından yapılmıştır: “Satmak, bir ürün, fikir veya hizmet için duyduğunuz heyecanı diğer bir kişiye aktarmak ve onların satın alması için coşku ve istek yaratmaktır” diyor, Özdeş kitabında. Bugün hala birisini ikna etmek üzere masaya otururken bu tanımı aklıma getirir ve bu coşku ve isteğin yaratılmasına yetecek hazırlığımın olup olmadığıyla ilgilenirim. Bir satışçı olarak, kendi motivasyonumla, coşkumla ya da isteğimle ilgilenmediğimi itiraf etmem gerekiyor. Bunun yerine, sürekli zihnimde canlandırdığım hayal “müşterinin önerdiğim sözleşmeyi kabul ettiği andır. Odaklandığım sonuç budur ve bu benim için gereken motivasyonu sağlar. Ancak beni bu büyülü imza anına götürecek yolculuğa çıkmadan önce heybemde coşkudan, istekten ve hayal kurmaktan  fazlası olması gerektiğini öğreneli çok oldu… Evet samimiyet ve doğallık her zaman satar. Ancak doğaçlama ile hazırsızlık arasında ki çizginin hiç de ince olmadığını söylemem lazım. Bana göre “Her şeyin ve satışın %80’i hazırlıktır”

Peki nasıl hazır olacağım satışa?  Hazır olduğumu nereden bileceğim?

Bazen eğitimlerde katılımcılardan: Hocam satışın kesin sonuçlanacak bir yol haritası var mı? İyi bir satışçı olmak için izlemem gereken adımlar neler? gibi cevabı yüzlerce sayfaya sığabilecek sorular geliyor. Bu büyülü yol herkes için değişkendir bence. Ancak ben bu yolu tasarlarken satışın tüm adımlarını düşünüp aşağıdaki gibi bir check list üzerinden yapıyorum hazırlığımı…

 

Şimdi size yöntemimi anlatayım. Aşağıda 10 genel satış başlığı var. Kendinize her başlık için 10 üzerinden bir puan verin. Bu başlıklardan en iyi olduğunuz 3 konu, sizin güçlü kaslarınız demektir. Onlara öyle bir odaklanın ki satışın bu aşamasında yaptıklarınızla sahadaki yüzlerce (bulunduğunuz sektöre göre belki binlerce) rakibi bir alt ligde bırakacak kadar farklı bir performans ortaya koyun…

Başlıklardan en az puan verdiğiniz 3 alan ise sizin en çok gelişmesi gereken alanlarınız… İş öncelikle bunları tespit etmekle başlıyordu. Tespitinizi yaptınız. Şimdi bu gelişmesi gereken kasları geliştirmek için bir yol haritası çizmeniz gerekiyor. Tabi bu yol haritasına bir de hedef belirlemeniz…  En iyisi önce maddeleri paylaşayım sonrasında birkaç örnekle ne demek istediğimi açıklamaya çalışayım…

 

1)     Satışa Zihinsel Hazırlık:

Satış görüşmesine başlamadan önce görüşmenin nasıl başlayacağını, nasıl gelişeceğini, hangi itirazlarla karşılaşacağımı ve nasıl satışla sonuçlandıracağımı düşünür; görüşmelerimi buna göre yapılandırırım.

Beyin gerçek olan ile hayal edileni birbirinden ayıramaz. Bunun içindir ki olimpiyatlara hazırlanan birçok sporcu yeni bir hareketi performe ederken ya da mevcut performanslarını geliştirirken fiziksel idmanlardan önce zihinsel idmanlar yaparlar. Zihinsel idmanlar sayesinde hareketin fiziki olarak gerçekleşmesi komutunu verecek olan beyinde, nöronların oluşturdukları yeni bir elektriksel yol oluştururlar. Aslında bu en basit haliyle öğrenme sürecidir. Her öğrenme sürecinde beynimizi yeniden tasarlamış oluruz.  Eğer bir görüşmenin satışla bitmesini istiyorsanız, önce bunu beyninizde defalarca hayal etmelisiniz. Çünkü Albert Einstein’a göre “Hayaller gerçeklerin ön gösterimidir”

2)     Ürün ve Sektör Bilgisi:

Ürününüzün (ya da hizmetinizin) tüm özelliklerini (ve müşteriye sağlayacağı faydaları) biliyorsunuz.   Bu konu işin başlangıcı ve olmazsa olmazı.  Ancak rekabetin yoğun olduğu bir sektörde çalışıyorsanız ana gereklilikleri bilmek sizi sıradan bir satışçıdan başka bir şey yapmaz. Örneğin bankacılık alanında çalışıyorsanız Türkiye’de yaklaşık 200.000 kişi ile rekabet ettiğinizi söyleyebiliriz. Eğer bilgilerinizi müşterinizin hizmetine sokarak fark yaratmak istiyorsanız, ürününüzün ne işe yaradığından ve kaç paraya sattığınızdan daha fazlasını bilmeniz gerekir. Sektörünüzün en’leri, ürününüzün rakipleri, rakiplerin karşılaştırmalı avantajları ve dezavantajları, ürün ya da hizmetinizle ilgilenebilecek müşteri tipleri, ürünlerinizi tercih eden müşterileriniz başka hangi ürünlere eğilimli olabileceği, müşterilerinizin rakiplerinizden kullanmış oldukları ürünlerin özellikleri ve fiyatları, başlangıç için yardımcı olabilecek bilgiler olabilir.

3)     Hedef Müşteri Seçimi

Bir satışçı için zamanını yönetmenin kilit noktalarından bir tanesi doğru müşterileri tespit edip görüşme performansını bu müşteri görüşmelerinde değerlendirmektir.  Bir hedef müşteri listesi belirlemek ve bu müşterilerden referans yoluyla müşteri üretmek zaman kazandırıcı bir yöntem olabilir. Daha önce ürün ya da hizmetinizi ya da bir benzerini kullanmış müşteriler de sizi daha kolay anlayabilecekleri için hedef müşteri listesi için anlamlı olabilirler. Burada dikkat edilmesi gereken bir başka nokta da sizden bir ürün ya da hizmet kullanan müşterilerinizin bu ürünün tamamlayıcısı olan ürünü bir başka rakipten kullanıyor olma ihtimalidir. Bir örnekle açıklamak gerekirse; eğer bankacılık sektöründeyseniz ve kredili bir müşteriniz var ise bu müşterinizin sigorta, emeklilik ya da yatırım ürünleri için fiyat nedeniyle başka bir rakibi tercih etmiş olabilme ihtimalini her zaman göz önünde bulundurmanız önemlidir.

4)     Satışa Giriş

Müşteri adayınızla ilk karşılaştığınız andan itibaren sahne sizindir. Artık bilgi ve yeteneklerinizi harmanlayarak sonucun her iki taraf için de kazanç sağladığı bir görüşme tasarlamanız gerekiyor. Görüşme başlangıcında göz temasınız ve selamlamanızla özgüveniniz ve işinize gösterdiğiniz özen, müşteriniz tarafından fark edilecek ve müşteri adayınızda size ait bir algı oluşmaya başlayacaktır. Görüşmenin başlangıcında satış için gerekli güven ortamını oluşturmak yine satışçının sorumluluğudur. Görüşme boyunca ürününüzden ve şirketinizden bol bol bahsedeceksiniz zaten. Bu nedenle satışa giriş aşamasında müşterinize ve onun ihtiyaçlarına odaklanmanız fark yaratır…

5)     Müşteri Analizi ve  Aynalama

Dünyanın en iyi ürün sunumunu da yapıyor olsanız bile, eğer bu sunumu müşteri adayınızın anlamadığı bir dille yaparsanız, sunumunuz hiç bir işer yaramayacaktır. Bu nedenle görüşmenin başında müşteri adayınızın davranış profilini tespit etmeniz, onun beden dili, ses ve konuşma özelliklerini aynalamanız, ürününüzden bahsedecekseniz de müşteri adayınızın davranış profiline göre onu motive edecek yönleri ön plana çıkartmanız –kısaca müşterinizle aynı dili konuşmanız gerekmektedir.

 

6)     Merak Uyandırma

Eğer görüşme yapmak için randevu almaya çalıştığınız ya da görüşmeye başladığınız müşteri adayı sizin hangi ürün ve hizmeti sattığınızı, bu ürün/hizmetin onun hayatında nasıl bir değişiklik yaratacağını merak etmiyorsa sizi dinlemesi için bir sebebi yok demektir. Bu nedenle randevu alırken ya da görüşmeyi derinleştirirken müşterinizin size kapıyı kapatmadan önce girmeniz için bir aralık bırakacağı kanca soruları kullanmanız gerekmektedir. Örnek vermek gerekirse; bir müşteri adayınıza Bireysel Emeklilik Sistemi ile ilgili bilgi almak ister misiniz?  diye sorarsanız karşılaşacağınız cevap % 95 hayır/zamanım yok/ benim emekliliğim var üçlüsünden birisi olacaktır. Aynı müşteriye emekli olduktan sonra Japon’lar gibi dünyayı gezmek ister misiniz diye sorarsanız, merak uyandırır ve sizi can kulağıyla dinlemesi için kendinize bir fırsat yaratırsınız.

 

7)     Özellikten Faydaya Ulaşma

Müşterileriniz ürünlerinizin özelliklerini değil bu özelliğin kendi hayatlarında oluşturacağı faydayı satın alır. Eğer bir müşterinize ürününüzün Konfor, Statü, Zaman ve Kazanç faydasını anlatmazsanız bu müşterinizin ürününüzü satın almasını şansa bırakmışsınızdır. Başarı şansa bırakacak kadar basit bir şey olmamalı öyle değil mi?

 

8)     İtirazları Karşılama

Soruları olmayanın cevapları olmayacağı gibi itirazı olmayan müşterilerin gerçekten satın alma niyetleri de olmayacaktır.  Satışçıların itirazlar konusunda uzmanlaşması, gelebilecek her itiraza cevap verebiliyor hale gelmesi zaman alan bir süreçtir. Bu zamanı kısaltmak için satış ekiplerinin kendi içinde bir itirazlar reçetesi oluşturması ve karşılaşılan itirazlara verilen cevapları (özellikle müşteriyi tatmin eden cevapları listelemesi) kolay ve etkili bir yöntem olacaktır.

İtirazlar, müşterilerin ürününüzü / hizmetinizi satın almamak için oluşturduğu bahaneler değildir. Eğer müşteriniz bahanelerle ürününüzden ve sizden uzak durmaya çalışıyorsa ya doğru müşteride değilsiniz ya da müşterinize, sizi anlayabileceği doğru bir sunum yapmadınız demektir. Eğer hem müşterinizden hem de sunumunuzdan eminseniz itirazı müşteri adayınızın sorusu olarak algılamalı ve bu soruyu açıklayarak satış kapatmayı yeniden denemelisiniz.

İtiraz her ne olursa olsun bunu kişisel algılamayın. Müşteri size değil ürününüzün oluşturduğu fikre itiraz ediyor/ ikna olmuyor demektir. İzlenecek yollardan birisi de daha önce böyle düşünen müşterilerinizin ürününüzü/hizmetinizi kullanmaya başladıktan sonra sağladığı faydaları kendi ifadeleriyle anlatmak olabilir.

9)     Satış Kapatma

Satış kapatma becerileri için sayfalarca şey söylenebilir ve yazılabilir. En kısa ifadesiyle satış kapatmak için satış kapatmayı denemelisiniz. En çok kazanan satışçılar satış kapatma konusunda en fazla araştırma yapanlar ve okuyanlar değil, en fazla satış kapama denemesi yapanlardır.  

Eğer çok yetenekli bir basketbolcuysanız ve maç boyunca hiç şut girişiminde bulunmazsanız üreteceğiniz skor sıfır olur. Kimse yeteneğinizden dolayı maçtan sonra sizi alkışlamayacaktır. Eğer ortalama yeteneğe sahip bir basketbol oyuncuysanız ve maç içinde 20 şut denemesi yaparsanız, %50 ortalama ile bile oynasanız, çok yetenekli olduğu düşünülen basketbolcudan daha çok sonuç üretirsiniz… Basketboldan örnek vermemizin bir sebebi var.  Bana göre hem basketbolun hem de sporun en büyük efsanelerinden Micheal Jordan diyor ki: Başarısızlığı kabul ederim, herkes bir şeylerde başarısız olabilir. Fakat denememiş olmayı kabul edemem.

10)  Bilgi ve Belgelerin Hazır Olması

Bir satışçı için müşterinizin imza attığı an büyülü bir an’dır. İster istemez endorfin salgılamaya başlarsınız bu yüzünüzde büyük bir gülümseme ve duruşunuzda gözle görülür bir özgüven sağlar. Artık satışçıların stresli dünyasında gerçekleştirilmesi gereken hedefinize bir adım daha yaklaşmışsınızdır (belki de bu imzayla ulaşmışsınızdır) Artık eskisinden daha çok paranız var. (çünkü bu büyülü an sizin gelirinize  prim olarak yansır) Artık eskisinden daha fazla takdir alacaksınız. Artık bir fazla müşteriniz var. Artık Portföyünüz daha büyük. Bu listeyi epey uzatabiliriz. Gördüğünüz gibi bu son derece önemli bir andır ve bu büyülü anı almadığınız eksik bir bilgi ya da unuttuğunuz bir evrak ile ertelemek ister misiniz? Elbette istemezsiniz.

Satışçıların her zaman hatırlaması gereken bir konu da satışın ikna ile tamamlanmadığı aynı zamanda tamamlanması gereken operasyonel süreçlerin de eksiksiz olarak bitmesinden sonra gerçekleşeceğidir. Düşünün ki tüm ayın hedeflerini gerçekleştirdiğiniz bir satış anlaşması yaptınız. Ancak müşterinizden bir imzayı (ya da bir belgeyi) eksik aldığınız için satışınızın operasyonunu gerçekleştiremiyorsunuz. Yeniden müşterinizden sizin için zaman ayırmasını istemek, müşterinizi yeniden ikna etmek, müşterinize ulaşmak vb. birçok süreci yeniden yaşamak size zaman kaybettirebileceği gibi, o büyülü andan uzaklaşan müşteri adaylarının bazılarının vazgeçmesi ihtimali de her zaman söz konusudur.

Kendinize satış kapatıldıktan sonra tamamlanması gerekenler check list’i hazırlamanız ve görüşmeyi tamamlamadan önce listenizi bir kez daha kontrol etmeniz olası birçok zaman kaybını önleyecektir.

Son söz olarak;  satışçı eğer hazır  ise,  asla tereddüde düşmeyen,  geri adım atmayan ve hatadan korkmayan bir  görüşme tasarlayacak ve kendi inandığı fikre karşısındakini inandıracak etkiyi bırakabilecektir.

Elbette yıllar önce yazdığım ve bugünlerde güncellediğim bu makalemde son yıllarda en keyifli anlarımın bazılarını geçirmeme sebep olan The Last Dance belgeselinin çok etkisi var.

The Last Dance Güncellemesi ile  Her Şeyin ve Satışını %80 Kuralı 

Bu nedenle belgeselin son bölümünden bir alıntı ve MJ’in kendi ağızından iki manifesto cümlesi ile bitirmeyi istiyorum.

“Çoğu oyuncu yetenekli olsalar bile, başarısızlığı düşündükleri için büyük bir düşüş yaşarlar. MJ kontrol edemeyeceği şeylerin kafasını kurcalamasına izin vermezdi. Micheal; Henüz atmadığım bir şutu kaçırmayı niye düşüneyim ? derdi.” -Alıntı - The Last Dance -2020

“Hiç bir zaman şut atmadan önce negatif bir düşünce aklıma getirmem, çünkü negatif sonuç benim işim değil.”

“Sadece oynayın, eğlenin ve oyundan zevk alın…”

Micheal Jordan

 

Halil Bedir

Kurucu Danışman – OHBE Eğitim Danışmanlık ve Kurumsal Çözümler

 
Bize sorunuz var mı ?
Satışta Zinsel Fiziksel Psikol.. Satışta Zihinsel Fiziksel Psik.. İlk Satış Zaferim ile Satışta .. Tatil Dönüşü İşe ve Hayata Ada..
Satışta Zihinsel Fiziksel Psi.. The Last Dance Güncellemesi il.. Zaman, Hayallere Sımsıkı Sarıl.. 2013’e başlarken: Bir ‘farkınd..
Satışta Zihinsel Fiziksel Psik.. 3 Boyutlu Satışın Hikayesi: Sa.. Yaşamak Bayramdır
Rasimpaşa Mah. Tayyareci Sami Sk.
Derya İş Merkezi B Blok No:13/98
Kadıköy –İSTANBUL

Telefon : +90 542 371 39 43

info@ohbedanismanlik.com.tr
   
XML Sitemap   |  RSS   |  ohbedanismanlik.com.tr © 2017 Tüm hakları saklıdır.  Tasarım ve Programlama innovasyon IT Web