İlk Satış Zaferim ile Satışta Kişisel Verimlilik Artışının Ne İlgisi Var?
New Kids On The Block Grubu ile Satışta Kişisel Verimlilik Artışının Ne İlgisi Var? (okuma süresi 4. Dk)
Satışa başladığım ilk yıllarda herkes gibi benim de ne Brian Tracy’den ne Jeffrey Gitomer’den ne de Stephen Covey’den haberim yoktu. Hatırladığım ilk büyük satış zaferim zannediyorum ilkokul 5. sınıfta yaptığım etiket satışıydı. Benim okul yıllarımda defterlerin ve kitapların üzerine etiket yapıştırmak önemli bir şeydi. Herkes kendini ifade eden karakteri, hayranı olduğu sanatçıyı ya da tuttuğu takımın renklerini etiket olarak kullanmaya bayılırdı.
Bu etiketlerin satıldığı tek yer ise okulun karşısındaki kırtasiyeydi. Biz gönül verdiğimiz futbol takımının renklerindeki etiketlere para verirdik en çok. Kızlarda ise durum farklıydı. Okuldaki kızların en çok satın aldığı etiketler, yakışıklı oyuncular ya da müzisyenlerin etiketleriydi. Aralarında en çok satılan ise o dönemlerin One Direction’ı diyebileceğim “New Kids On The Block” grubunun üyelerine ait etiketlerdi. Grubun üyelerinin yakışıklılık katsayısı arttıkça bizim kızların o etiket için vermeye hazır olduğu miktarın da artış gösterdiğini gözlemlemiştim. Tabi yakışıklılık konusunda söyleyebileceğimiz hiçbir söz olmadığı için biz erkekler bu etiketlerle dalga geçmekten ve etiket yüzlerini kıskanmaktan daha kompleks eylemlerde bulunamıyorduk.
Bir hafta sonu babamın İzmir – Çankaya’daki işyerine yardımcı olmak için gittim, iş yerine yakın bir yerdeki büyük bir kırtasiyeye zarf ve dosya almak için gittiğimde yüzlerce hatta binlerce çeşit etiketle karşılaştım. Hem de bizim okulun kırtasiyesindeki fiyatlardan çok daha ucuza. Örneğin bizim sevdiğimiz bir futbolcunun etiketi okulun oradan 1 liraya alınabiliyorsa, burada aynı futbolcuya ait on adet etiketi blok halinde 1 liraya almak mümkündü. (TL, YTL, 6 sıfırın atılması derken rakamları hatırlamamı beklemiyorsunuz umarım. Yazdığım fiyatlar bugünkü rakamları çağrıştırabilecek sembolik fiyatlardır) Ama o kadar çok etiket vardı ki hangisini almam gerektiğine karar veremiyordum. E ilkokul öğrencisiyiz, harçlık usulü gelirimiz var, o yüzden beğendiğim etiketlerin hepsini almak için bana para lazımdı. Futbolcu etiketlerini istemeye istemeye de olsa bir kenara koyup paramın hepsiyle New Kids grubunun etiketlerini satın aldım. Her 1 liramla on adet etiketi bir arada satın alabiliyordum. Aldığım etiketlerin hepsini evde güzelce keserek birbirinden ayırdım. Grubun en yakışıklısı Joe olduğu için onun etiketini 1 lira olarak fiyatladım. Diğer grup üyelerinden yakışıklılıklarıyla göz dolduran Jonathan ve Donnie için 0,75 lira fiyat belirlemiştim. Toplu fotolar ya da nispeten az yakışıklı olanlar ise 0,50 kuruştan satılacaktı. Tüm etiketleri ayırıp fiyatladım ve pazartesi erkenden okulun yolunu tuttum. Şimdi bir sorun vardı. İlk satışı nasıl yapacaktım. Durup dururken sınıfın ortasında etiket işine girdim millet diye bağıramazdım ya.
Pazartesi olduğunda heyecanla erkenden okulun yolunu tuttum. İlk karşılaştığım ve sınıfımızın en düzenli tertipli kızlarından olan Bahar’a ona bir sürprizim olduğunu söyledim ve düşük fiyatlı etiketlerden karışık birkaç tane hediye olarak verdim. Eğer ilgisini çekerse bende bunlardan çok olduğunu ama uzun teneffüs olan ikinci teneffüse kadar gösteremeyeceğimi söyledim. İkinci teneffüs olduğunda sadece bizim sınıf değil, bütün sınıflardaki kızlar ben de New Kids etiketleri olduğunu öğrenmişlerdi.
- O günün akşamında elimdeki Joe’ların, Donnie’lerin ve Jonathan’ların hepsi satılmıştı. İnsanların bir şey satın alırken en ucuzunu değil, en kıymetlisini tercih ettiğini öğrendim.
- Grubun tüm üyelerinin bir arada yer aldığı etiketler ilk tükenenler oldu. İnsanların aynı fiyata birden fazla şey satın alabildiklerinde ilk onu tercih ettiklerini öğrendim.
- Bu satışı yaratan ne ihtiyacın doğru belirlenmesi, hizmetin kalitesi, ne doğru pazar araştırmasıydı. Satış; satışçının heyecanıyla ve satış yapmaya karar vermesiyle başlayan bir süreçti. Eğer bir şeyi satmak istiyorsanız boşuna düşünmeyin, heyecan duyun ve harekete geçin.
İlkokul hayatımın sonuna kadar okulda başka hiçbir şey satmadım. Ancak okul hayatımın devamından başlayarak hala bugün satıştan para kazanan ve satış üzerine kafa yoran birisi olarak, satışın insanın yaşam biçimi olarak benimsendiğinde bireylerin gelirlerini sürekli olarak arttırabildiğini gördüm. Sınırsız olarak gelirinizi arttırabileceğiniz; almak istediklerinizi alabileceğiniz ya da olmak istediğinizi olabileceğiniz ender mesleklerden birinin satış olduğuna defalarca gözlerimle şahit oldum.
Tabi bunun olması için satışı bir sistem içerisinde hayatınızın bir parçası haline getirmeniz ve kendi sisteminizi kurmanız gerekiyor. Bunun için işin neresinden ve nasıl başlarım diyenler için, işte dünyaca ünlü satış gurusu Brian Tracy’nin gelirlerini 10 yılda %1000 arttırabildiği formülün adımları:
Bilimsel Satış Teknikleri ile Satışlarınızı Katlayın! | Yeni İş ...
Verimliliğinizi her gün binde bir arttırın. Bunu yapmak için her gün 1 sayfa fazla okuyun, bir fazla telefon görüşmesi yapın ya da bir fazla satış kapama sorusu sorun. Eğer verimliliğinizi her gün binde bir arttırırsanız 1 yılın sonunda verimliliğiniz %26 artacaktır. Ve satışın en güzel yanı gelirinizin verimlilikle doğru orantılı olarak arttığı bir meslek olmasıdır.
1) Her sabah çıkmanız gereken saatten 2 saat önce kalkın ve günün ilk saatini kendinize ayırın.
Güne fiziksel bir antrenman ile başlayanlar bilirler ki, sabaha sporla başlamak günün devamında kendinizi daha enerjik, daha özgüvenli ve daha yaratıcı hissettirecektir. Aynı şekilde güne zihinsel bir egzersizle başlarsanız (işinizle ilgili bir araştırma okumak, motivasyonunuzu arttıracak bir şeyler izlemek ya da okumak, ruhunuzu güne hazırlayacak bir şeyler okumak, yapmak ya da izlemek) günün geri kalanında bunun etkilerini net olarak gözlemleyebilirsiniz.
2) O gün içerisinde yapacağınız her şeyin bir listesini yapın ve ajandanıza yazın.
Araştırmalar insanların yazdıkları eylemleri tamamlama oranının; düşündükleri eylemleri tamamlama oranına göre çok daha fazla olduğunu gösteriyor. Hele bir de hem düşünüp hem de yazdığınız bu maddelerin nasıl sonuçlanmasını istediğinizle ilgili bir zihinsel hazırlık yaparsanız bu oranı çok daha yukarılara çekebilirsiniz.
3)Listenizi önceliklerinize göre sıralayın.
Burada benim önerim size en çok para kazandıracak ya da yeni iş getirecek işleri listenin başına koymak olacaktır.
4) Listedeki en önemli işten başlayın.
5) Yolda, trafikte,arabanızda,otobüste beklerken geçirdiğiniz zamanları öğrenme ve gelişme alanı haline getirin.
Eğer İstanbul gibi trafikte çok zaman geçirdiğiniz bir yerde yaşıyorsanız her gün trafikte geçirdiğiniz zamanın yarısını okumaya ayırarak 2 yılda ortalama bir üniversite öğrencisinin 4 yılda okuduğu bilgiye eşit bilgiye erişebileceğinizi söyleyebilirim.
6) Her yaşadığınız olaydan, her satış görüşmesinden sonra kendinize iki soru sorun:
- Neyi doğru yaptım
- Gelecek sefer neyi farklı yapacağım
7) Hayatınızdaki herkese milyon dolarlık müşteriniz gibi davranın.
Ailenizden çalışma arkadaşlarınıza, astlarınıza, rakiplerinize… Kimin hangi networkü (bağlantıları) ile size nasıl yardımcı olabileceğini asla bilemezsiniz. Network bir satışçı için paradan çok daha değerlidir. Bunu yaparken hiçbir karşılık beklemeden yapın. Karşılıksız olarak verdiğiniz her şey size daha güçlü, daha güvenli ve daha başarılı hissettirecektir.
Hepinize hayallerinizi sevdiklerinizle kucakladığınız, güne “oh be” diyerek başladığınız ve günün sonda yine “oh be diye tamamladığınız günler dilerim.