3 Boyutlu Satışın Hikayesi: Satışın Temelinde Hala İnsan mı Var?
Cuma hikayeleri no:1
Size kısa bir hikaye anlatalım…İstanbul deyince aklınıza gelen ilk şey nedir?
Boğaz mı? Köprüler mi? Müthiş tarihi semboller mi? Köklü futbol takımları mı? Bunların hepsi aklınıza gelebilir. Bazılarımızın aklına bütün bunlardan önce yoğun ve yorucu İstanbul trafiği gelecektir. TÜİK verilerine göre trafiğe kayıtlı araç sayısı İstanbul’ için 4,5 Milyonun biraz üzerinde. Ve her geçen gün trafiğe yeni giren araç sayısı artıyor.
Bu bizim için evden işe gitmenin ya da İstanbul’a şehir dışından geldiğimizde; havalimanından gitmemiz gereken yere yetişmenin yeni yollarını bulmak anlamına geliyor.
Bazı kişiler içinse bu durum bir kazanç aracına dönüştürülmüş durumda. İstanbul’da köprü ayaklarına doğru yol alıyorsanız; iki şeyden emin olabilirsiniz, uzun ya da kısa süreli bir trafikle karşılaşacağınız ve bu trafikte farklı ürünler satan seyyar satıcılarla karşılaşacağınız. Bu seyyar satıcılar; bazen su, simit, şarj cihazı gibi; o an çok ihtiyaç duyulabilecek ürünleri satıyorken; bazen de fındık, muz, tornavida seti, ok ve yay seti (evet yanlış okumadınız Kızılderili kıyafetleri giymiş bir abi tarafından ok ve yay satılşına birkaç kez denk geldim), çiçek, alet çantası, başı sallanan oyuncak köpek ve aklınıza bile gelmeyecek daha neler neler…
Bir keresinde trafikte arabanın peşinden elektrikli testere ile koşan bir adam görmüştüm. Araba trafikte en fazla 20 metre gidebildiği için durmuş ve elektrikli testereli adam şoförün bulunduğu camdan kafasını içeri sokup “tamam abi ne senin dediğin ne benim dediğim, 150 olsun, senin de işin görülsün, biz de siftah yapalım” diye pazarlık yapmaya devam etmişti. Ben kan davası ya da korku filmi sahnesi mi diye düşünürken, kendine özgü tatlı bir pazarlığın yapıldığını nereden bilebilirdim.
Bu kadar magazin yeter. Şimdi hikayenin en can alıcı kısmına geçiyorum.
Bu seyyar trafik sıkışıklığı satışçılarından kaç tane vardır İstanbul’da? Her iki köprünün her iki yakadaki istikameti boyunca sıkışan trafiği hesaba katacak olursak; Gebze’den Silivri’ye (yani bir uçtan bir uca) yaklaşık iki bin kişi olduğunu söyleyebilirim.
(3. Köprüyü sık kullanmadığım için oradaki durumu net bilmiyorum, bu nedenle hesaplamalara dahil etmedim)
Çok kaba bir hesapla trafik sıkışıklığında bir şeyler satarak geçimini sağlayan 2.000 satışçı var.(gerçek bir hesaplama ile bu sayının bunun en az 10 katına kadar ulaşabileceğine eminim, ama ben sayıları minimumda tutarak, asgari hesabı yapmayı hedefledim) Günlük ne kadar kazanıyor bu 2000 kişi. Su satan ile ok satan arasındaki kazanç değişiyor olabilir. Ortalamalar üzerinden gidelim. Bir seyyar satışçıyı sabah 5’de kaldırıp yollara düşürecek ve akşam saat 20:00’ye kadar çalışmaya devam etmesini sağlayacak ciro miktarı ne kadardır? Örneğin su satan adam günde 2 TL’den, 250 su’dan az satıyor mudur? Ciro olarak benim önerim minimum günlük 500 TL ciro yapıldığı. Ve bunun yaklaşık %50-70 arası bir kar marjı olduğu.
Hesaplayacak olursak 2.000 satışçı, her biri 500TL’den; 1 milyon TL’lik bir ciro yapar. Bu da aylık ortalama 30 milyon TL, yıllık ortalama 360.000.000 TL (yazıyla üçyüz altmış milyon Türk Lirası) yapar. En az %50’si kar olan 360 milyonluk bir şirketin sahibi olmayı kim istemez. Eminim böyle bir şirkete kredi vermek için bankalar sıraya girer, çoğu bankacı, firma ziyaretine sadece şube müdürünü değil, GMY’nı bile götürür diye tahmin ediyorum.
Peki bu dev şirketin bu kadar çok satış yapmasının ve bu kadar sürdürülebilir olmasının sırrı nerede?
İnsanların ihtiyaçlarını karşılayan ürünler mi sunuyorlar? Belki su ve simit satanlar olabilir. Ama trafikte fındık yemek, çiçek almak, elektrikli testereye sahip olmak temel ihtiyaçlarımız arasında olduğunu sanmıyorum. Direksiyon başında muz yemeden Avrupa’dan Anadolu Yakasına geçemiyorum diye ihtiyaç belirleyen bir sürücü var mıdır? Diğer taraftan, ben trafikte satın alınan su ve simit gibi temel gıdaların bile ihtiyaç kaynaklı satın alındığını düşünmüyorum. Eğer çok su tüketen birisiyseniz, ya da yolda acıkma ve atıştırma gibi bir huyunuz varsa, İstanbul’da suyunuzu yanınıza almadan, atıştırmalıklarınızı hazırlamadan yola çıkmazsınız. (Hatta, İBB trafiğe, yandex’e, köprülerdeki son suruma, deniz trafiğine, metrobüs ve metro hatlarındaki olası aksaklık haberlerine de bakıp, son olarak tuvalete de girip öyle yola çıkmanız daha doğru olur)
Her yıl 360 mio TL değer üreten bu şirketin ürün kalitesi ve ürünleri mi, çok iyi? Yoksa ürünler muadil satın alma kanallarından daha mı ucuza satılıyor? Bu soruların cevabı da kocaman bir “Tabii ki Hayır” olacak.
Geriye tek cevap kalıyor. Bu şirketin satış başarısının tek sırrı satışçının istemesi. Satışçı sabah erkenden kalkıp, Hal’e gidip muzları alıp, sonra satış noktasında tam da trafiğin tıkanmaya başladığı saatlerde olmasa, akşama kadar trafik her tıkandığında yolun ortasına geçip, her iki tarafından geçen sürücülere, muz yeme ihtimalini göstermese ve kendisiyle göz teması kuran müşteri adayını ikna etmek için birkaç hamle yapmasa, bu satış şirketinin hiçbir anlamı kalmaz.
Şimdi bu durumu biraz daha farklı bir açıdan ele alalım. Bu satışçılar 12 saat boyunca egzoz dumanı solumak, karda, yağmurda, sıcakta, asfaltın üzerinde ve arabaların/motorların tekerlekleri arasında ısrarla işe çıkmalarının sebebi, elbette kazanma isteği ya da kaybetme korkusuyla tetiklenen hayatta kalma çabaları öyle değil mi? Eve ekmek götürmek zorundalar ve belki de başka çareleri yok… eğer bu kazanma istekleri ya da kaybetme korkuları ortadan kalkarsa, yani paraya ihtiyaç duymayacaklarını düşündükleri bir birikimleri olursa ya da artık para kazanmasalar bile yaşam standartlarını sürdürebilecekleri bir finansal özgürlüğe kavuşurlarsa, (güney afrikadaki büyük dedelerinden altın madeni miras kalsa mesela kendilerine), ne olur acaba: Hiç kimse yola çıkıp su satmaz…Bir sabah hiçbir satışçı uyanmaz ve artık yolda seyyar satış yapmak istemiyoruz derse, işte size 360 milyonluk bir şirketin bir günde sıfırlanmasının hikayesi diye konuyu özetleyebiliriz.
Yani evet teknoloji çok hızlı gelişiyor, dijital dönüşüme ayak uydurmak filan mühim konular. Futuristlere göre yapay zeka neredeyse hepimizi işsiz bırakacak. Sanayi 4.0, Agility (Çeviklik), Internet of Things (IOT, Nesnelerin İnterneti) filan bunların hepsi yakında hayatımızı değiştirecek kavramlar. Ancak benim çok daha temiz ve net gerçeğim var: Satışçı eğer isterse ürün ya da hizmet bir bedel karşılığında bir başkası tarafından kullanılır. Yani satış gerçekleşir. Satışın ana temeli satışçıdır. İnsan’dır.
3 Boyutlu satış becerileri İnsanı 3 temel alanda ele alıyor. Zihinsel olarak satış yapmaya hazır, bedensel olarak satışın ve iş yaşamının temposuna ayak uydurabilecek kadar sağlıklı hatta dayanıklı; psikolojik olarak satışın tüm ustalıklarını kullanabilecek kadar sakin, özgüvenli ve güçlü. Bu üçünün yaratıcılık ve üretimi beslemesi, fark yaratması için özgür, özgün ve özgüvenli olmaya inanıyoruz.
Satışçı “survival of the fittest” (en fit olanın hayatta kalması) kuramını bilmek zorunda… Fit olmak için performansını oluşturan bileşenleri güçlendirmek, zihinsel, fiziksel ve psikolojik olarak dayanıklılığını artırmak zorunda…
Bütün bu değişimlere ve gelişimlere yetişebilmek için kaçırılmaması gereken: Fiziksel, Zihinsel ve Psikolojik temellerimizi inşa ettiğimiz kendimizle birazcık çalışmak…